Fuente: Entrepreneur

¿Te reúnes con prospectos y las cosas no salen como esperabas en la mayoría de los casos? ¿Te has preguntado cuál es el secreto para vender con éxito?  No importa cuánto te esfuerces en tus actividades de marketing, si no sabes cómo conducir una reunión de ventas.


Así como saberte bueno en lo que haces no te asegura que tengas una fila de personas solicitando tu servicio, tampoco el tener a alguien preguntando por tu servicio significa que se convertirá en tu cliente.


Es de vital importancia que aprendas a vender y sepas qué tanto conviertes, para identificar que debes mejorar.

El término “conversión de ventas”,  se refiere al porcentaje de sí-es que se obtienen en comparación con el número de conversaciones que realizas.  En una definición más romántica, es el porcentaje de personas que se dan una oportunidad de beneficiarse con lo que ofreces, porque cuando te dicen “si”, también se lo dicen a ellos mismos.  El instante mágico donde alguien decide dar un paso adelante en la consecución de lograr su deseo o resolver su situación.

Una conversación de ventas exitosa fluye fácil, se siente natural. Aunque debe existir tensión porque no deja de ser un momento clave, no debes dejar que esa tensión, se torne en presión. La presión empuja, intenta convencer, se siente incómoda.  

Entonces ¿qué hace que logres cerrar más ventas?  Estas son algunas de las pautas más importantes que deber seguir:

1. Ser visto como una persona confiable

  • La manera en la que te perciben juega un papel muy importante.  Las personas quieren contratar a alguien que los guíe, a quien consideren experto en su tema y quien les inspire confianza.
  • Dota de significado una conversación de venta, después de todo los negocios se hacen entre personas.
  • Haz que te vean como un consejero, alguien preocupado primeramente por servir  y como consecuencia ganar dinero en el proceso.
  • Ser visto como una persona confiable, definitivamente abrirá la brecha para que consigas cerrar más ventas.

2. Sé consiente que no es acerca de ti, es acerca de ellos

25% de las personas encuestadas en este estudio, tiene la percepción de que a los vendedores, sólo les importa cerrar una venta para su beneficio.  La próxima vez, en lugar de centrarte sólo en tu beneficio, concéntrate en cómo podrías ayudar  a cumplir los objetivos de tus clientes.  Piensa que una conversación de venta, se trata de ganar un cliente, no una venta.

3. Escucha y haz las preguntas correctas

Vender es acerca de asistir y ayudar a tomar una decisión, es crucial que adoptes un estilo de consulta.  Actúa en tus sesiones de venta como un médico. Haz una serie de preguntas para identificar los problemas y necesidades para así recetar lo más apropiado, si no lo tienes, derivas a otro especialista.  El éxito de una buena conversación de venta está en su estructura, no debe ser improvisada y debe tener un interés genuino detrás.

4. Céntrate en el valor de tu oferta y explícala con claridad

Como dice la experta en ventas, Lisa Sasevich, “la gente no busca comprar el avión, sino el destino”.  De acuerdo con el mismo estudio citado anteriormente, más del 50% de los vendedores no saben transmitir el impacto que su servicio tendría en el negocio o vida de sus prospectos.

Tener claro el impacto que tu oferta tiene y saber transmitirlo, no sólo te ayuda a cerrar más ventas, sino a vender a un precio mayor del que seguramente tienes ahora y con el que te sientas cómodo.

5. Da tu precio en el momento correcto

Hablar de precio demasiado pronto, sin antes haber profundizado en los problemas que enfrenta tu prospecto, sin hacerle ver qué pasaría si continúa como está y tampoco haciéndole ver la alternativa que tu servicio representa, evita que sea consciente del impacto positivo que supondría invertir en tu solución.  Dar tu precio en el momento correcto, previene que en su cabeza esté haciendo una constante comparación entre cada aspecto de tu servicio y el precio que le diste y  así tomar una decisión basándose en lo que él considera que vale, sin vincularlo a lo profundamente transformadora que podría ser tu oferta.

Estos son algunas de las claves que te acercarán a cerrar más ventas, ¿quieres conocer en qué otros aspectos podrías estar fallando?

Fuente: Entrepreneur 

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