Por: Lic. Hugo Díaz

Columnista de PERSPECTIVA

Hace pocos días conversaba con un amigo emprendedor que me comentó que ya está cansado de manejar su negocio y que quiere hacer algo nuevo. Lo triste es que dijo que no cree que nadie esté interesado en comprar su empresa ya que está en una industria en la que cualquiera puede entrar fácilmente y es difícil diferenciarse. Peor aún, su compañía depende de que él esté allí; por lo que si él se va, quien decidiera continuar con ésta podría tener dificultad en empezar a generar valor de nuevo.


Esta es una historia común en muchos emprendedores. Lamentablemente las organizaciones creadas por la gran mayoría no tienen valor intrínseco más allá de lo que se puede producir en su presencia. Generalmente esto es resultado de uno o varios de los siguientes factores: mercado limitado, pocas barreras de entrada para competidores, falta de un producto o servicio diferenciado, modelo de negocios no escalable y falta de procesos o sistemas, entre otras”.


Para evitar esta situación, existen algunas áreas en las que el emprendedor puede profundizar antes de iniciar un negocio haciéndose las preguntas que le permitirán decidir a qué emprendimiento dedicará su tiempo, esfuerzo y dinero:

1)      Industria: ¿Qué tan bien conozco la industria? ¿Tengo  experiencia y conocimiento que me brinde una ventaja competitiva para mejorar la oferta de productos y servicios existentes?

2)      Clientes: ¿Cómo identifico las áreas donde hay mayor oportunidad de generar valor? ¿Qué tan bien conozco las necesidades de los clientes potenciales? ¿Dónde hay necesidades aún no resueltas de forma satisfactoria?

3)      Procesos: ¿Qué procesos y sistemas puedo crear que permitan formar una empresa auto-sostenible y escalable? ¿Qué habilidades tengo o necesito desarrollar para optimizar los procesos de la empresa?

4)      Producto/Servicio: ¿Cómo mido la unidad de valor por la cual el cliente estará dispuesto a pagar? ¿Puedo entregar un producto o servicio más rápido, más barato o mejorado? ¿Qué puedo hacer para presentar una oferta de producto o servicio atractivo y diferenciado?

5)      Recurrencia: ¿Cuántas veces le puedo vender al mismo cliente? ¿Es factible lograr que muchos clientes me compren constantemente por un tiempo predecible?

Todos estos factores tendrán un gran impacto en el valor intrínseco de la empresa. Al final, cuánto vale ésta hoy depende en su mayor parte de cuánto valor puede generar en el futuro. Algunos expertos aseguran que el valor de una compañía se define fácilmente por lo que un tercero está dispuesto a pagar. Esto es un excelente indicador cuando la empresa puede ser manejada por alguien más.

Hay casos en los que una tercera persona o empresa tiene la posibilidad de extraer mucho más valor de lo que el emprendedor puede generar por sí mismo y es allí donde se generan oportunidades de ventas estratégicas que pueden multiplicar el valor tanto para el emprendedor que fundó la organización como para el comprador. Tal es el caso de McDonalds, en el que Ray Krok  le compró la empresa a los hermanos fundadores guiado por una visión que claramente buscaba producir mucho más valor del que ya habían logrado los hermanos McDonald con su exitoso concepto.

Por otro lado, si el emprendedor ha creado una compañía con alto potencial futuro, siempre tendrá la opción de seguir generando valor y obtener los frutos de esa creación de valor en el momento en que decida retirarse o hacer algo diferente. En mi opinión, crear valor intrínseco duradero debería ser ¡el sueño de todo emprendedor!

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