María Alejandra Alquijay Aguilar

Por: María Alejandra Alquijay Aguilar

Las negociaciones son parte fundamental de nuestro día a día. Por ello, es valioso aprender cómo llevarlas a cabo eficientemente para crear acuerdos que construyan valor y que el proceso no se convierta en una batalla de poder.


Todos tenemos emociones, nuestros propios intereses y metas. Lamentablemente, no siempre transmitimos correctamente la idea o bien, escuchamos atentamente. Por ello, podemos caer en el error de negociar sobre posiciones y no sobre el interés subyacente que se debe buscar satisfacer. La inflexibilidad en el deseo de comprender la perspectiva de la otra parte complica la negociación e incluso, lleva al deterioro de la relación.


Para evitarlo, el enfoque de ambas partes debe ser el trabajar en conjunto para llegar a una solución satisfactoria “ganar-ganar”, viendo la negociación como el medio para resolver un problema y a las personas involucradas en la misma como aliados que buscan encontrar una solución. Idealmente, todos los involucrados deben finalizar el proceso sintiendo que han llegado a un acuerdo justo que los beneficia de una u otra manera. He ahí la importancia de buscar crear la mayor cantidad de soluciones posibles que reconcilien los intereses de las partes y se haga uso de criterios objetivos para seleccionar la mejor opción.

Se sugiere separar el proceso de creación de ideas al de selección. Asimismo, construir sobre los puntos de los demás para así llegar a ideas más concretas y desarrolladas. Buscar el beneficio mutuo e idear nuevas formas de hacerle fácil la decisión a la contraparte. Muchas veces los problemas con nuestra contraparte surgen debido a una falta de empatía y comprensión acerca de sus intereses y emociones. Por ello, es útil mencionarlos de manera explícita y reconocerlos como legítimos. Es aquí donde la capacidad para “ponerse en los zapatos de los demás” es muy valiosa ya que nos permite ver nuestras propuestas desde el punto de vista de alguien más.

Sin duda, lo que pensamos sobre las intenciones de la otra persona afecta el tono que toma la negociación. El error que usualmente cometemos es asumir que conocemos la intención ajena cuando en realidad no es así. Una buena manera para identificar intereses e intenciones consiste en profundizar sobre el porqué de las decisiones y posturas, siendo duro con el problema y suave con las personas. Comúnmente, se desea evitar el tener que introducir a un “tercer jugador” en la negociación. Para no tener que hacerlo, es importante:

  • Enfocarse en el problema.
  • Realizar preguntas y pausas intencionadas. Las preguntas permiten que la contraparte se exprese y se sienta escuchada.
  • Separar a las personas del problema.
  • No atacar a la contraparte.
  • Insistir en el uso de criterios objetivos que no dependan de ninguna de las partes involucradas.
  • Generar una variedad de alternativas y posibilidades antes de tomar una decisión.
  • Estar consciente que retirarse de la negociación es siempre una opción.

Al llevar a cabo la negociación es importante tomar en cuenta variables de cantidad, precio, calidad, tiempos de entrega, formas de pago, logística de abastecimiento, presentación, garantía y servicio post venta. Sin embargo, no debe olvidarse garantizar la confidencialidad en el uso de la información y la flexibilidad ante posibles cambios en la relación comercial.

No olvide que la contraparte se puede mostrar dispuesta a sacrificar dinero por compartir el prestigio que usted tiene. Compare la promesa de grandes recompensas futuras con su valor en el presente. Esforzarse por cambiar a las personas puede resultar frustrante y prácticamente imposible. Los mejores negocios se realizan privadamente y se anuncian cuando son ya un hecho consumado.

 

 

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