Andrew Cagnetta compró su primer negocio, una pastería en Wethersfield, Connecticut, a los 25 años y rápidamente se dio cuenta de que no había hecho su tarea lo suficientemente bien. Aunque se atuvo a las recetas y productos originales de la tienda, los clientes comenzaron a quejarse de que las recetas habían cambiado. Las ventas disminuyeron, y en menos de dos años, Cagnetta y su primo, el copropietario, terminaron vendiendo la tienda.

Habían comprado la tienda a dos mujeres ancianas que la habían administrado durante años, sin darse cuenta de lo integrales que habían sido las dueñas anterioresa su éxito. “Una pregunta que debería haber hecho a las señoras era: ‘¿Qué creen que lleva a la gente a la tienda?’“, Cagnetta dice.


Nunca volvería a cometer ese error. Unos 22 años después, ahora es dueño de Transworld Business Advisors en Fort Lauderdale, Florida, lo que ayuda a los compradores a hacer las preguntas correctas antes de comprar un negocio. “No hay preguntas estúpidas”, dice Cagnetta. “Cuantas más preguntas hagas, menor será el riesgo”.


¿Dónde empezar? Aquí hay 10 preguntas clave que debes hacer antes de aceptar comprar un negocio.

1. ¿Cuáles son tus mayores desafíos en este momento?

Quieres estar al tanto de los campos minados potenciales, dijo Chet Walden, el difunto presidente y CEO de Walden Businesses, una firma de gestión y adquisiciones con sede en Atlanta. Por ejemplo, si estás comprando una compañía para la que que necesitarás invertir un millón de pesos para hacer mejoras, dice el experto, debes saber eso mientras aún estás negociando la compra.

2. ¿Qué hubieras hecho diferente?

Esta pregunta puede hacer que el propietario actual hable sobre las oportunidades que no buscó, pero le hubiera gustado perseguir, dice Joe Bodine, director ejecutivo de American Business Masters & Investments, una firma de corretaje de negocios. Esta pregunta podría ayudarte a conocer cuánto potencial de crecimiento ofrece el negocio que te interesa comprar, desde mercados sin explotar hasta líneas de productos adicionales hasta nuevas oportunidades de marketing.

3. ¿Cómo llegaste a tu precio de venta?

A menudo, los vendedores basarán su precio de venta en factores arbitrarios, como la cantidad de dinero que necesitarán para seguir adelante con su vida. Averigua qué información cuantitativa tienen para respaldar su precio de venta, recomienda Richard Parker, autor de la serie Cómo comprar un buen negocio a un gran precio. “Quieres entender su proceso de pensamiento” y tener una idea de tu poder de negociación, dice el experto. Si un vendedor llegó arbitrariamente a su precio de venta, es probable que haya más espacio para la negociación.

4. Si no puedes vender, ¿qué harás?

Aprender los planes del propietario si no puede vender el negocio es otra forma de determinar su poder de negociación, indica Victor Cheng, entrenador de CEOs y autor de Case Interview Secrets. Por ejemplo, si el propietario le diera el negocio a un empleado o lo cerrara con el tiempo si no pudiera venderlo, es probable que tengas más espacio para negociar un precio más bajo.

5. ¿Cómo documentarías las finanzas del negocio?

Parker recomendó asegurarse de que haya un rastro claro de los datos financieros de la compañía. Necesitas  acceso a las declaraciones de impuestos y otros documentos para respaldar las afirmaciones del propietario sobre los ingresos del negocio, otras fuentes de ingresos y ganancias o pérdidas. Si el vendedor tiene ingresos no registrados, ¿cómo puede demostrarlo por escrito?

6. ¿Tienes alguna demanda pasada, pendiente o potencial?

Walden advirte que lo último que quieres es heredar una demanda. Pregunta si existen procedimientos legales pendientes o pasados y evitea comprar cualquier negocio que pueda involucrarte en un litigio. Para mayor protección, obtén la respuesta por escrito en caso de que el propietario esté ocultando cualquier asunto legal que pueda salir a la luz más adelante.

7. ¿Qué tan bien documentados están los procedimientos del negocio?

A menudo, las pequeñas empresas operan sin procedimientos establecidos establecidos, dice Cheng. Esto podría funcionar bien para el propietario actual, pero tú necesitarás algún tipo de dirección, como manuales sobre políticas y prácticas del negocio.

8. ¿Cuánto depende su negocio de un cliente o proveedor clave?

Podría estar comprando una compañía que parece muy exitosa, pero si depende en gran medida de un cliente o proveedor, estás asumiendo un gran riesgo, indica Cagnetta. Si los principales clientes y proveedores se sienten particularmente leales al propietario anterior, podrían abandonar el barco una vez que tú tomes el timón.

9. ¿Qué harán los empleados después de la venta?

Debes saber si los empleados tienen conocimiento de la venta pendiente y cuáles son sus planes, ecomienda Bodine. En caso de que algún empleado clave decida irse, asegúrate de que haya firmado formularios de no competencia y no divulgación para que no puedan llevar de inmediato a clientes o prácticas comerciales a un competidor.

10. ¿Qué habilidades o cualidades necesito para manejar este negocio de manera efectiva?

Averigua qué habilidades o cualidades de liderazgo son las más importantes para mantener el negocio y descubre si las tienes o puedes aprenderlas. Cagnetta recordó a un cliente que compró un negocio de piscinas sin darse cuenta de las demandas físicas del vertido de químicos en piscinas en el calor de Florida, y un comprador introvertido que compró una sala de bingo sin entender la importancia de saludar a los invitados en la puerta.

Fuente: Entrepreneur 

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