Todos los emprendedores sueñan con crear un negocio exitoso que les dará fama (o al menos un reputación confiable y positiva), fortuna, y la habilidad de hacer la diferencia. Una de las maneras más rápidas de lograr estos objetivos es a través de alianzas poderosas. Estas pueden ir desde socios directos de negocios, como co-fundadores o consejeros y mentores, o alianzas estratégicas de negocios, en las que cada miembro de la compañía se beneficia de dicha asociación. Pero, ¿cómo se encuentra a los socios adecuados y se desarrolla una relación productiva y rentable?

Esta semana tuve la oportunidad de visitar a Jason Humble, CEO de Humble Capital Group en Nueva York. Jason solía ser atleta universitario y es miembro de Precious Dreams Foundation, que apoya a niños en situación de calle, una causa muy personal, ya que el mismo pasó por una situación difícil durante su infancia. También es buenísimo para crear contactos laborales y da crédito a varias asociaciones que le ayudaron a avanzar en su actual puesto, asistiendo a compañías en la recaudación de fondos. 

Como emprendedora, he sido miembro de tres asociaciones formales de negocios, además de ser mentora de innumerables arreglos colaborativos. La mayoría han sido muy rentables, y todas me han dado valiosas experiencias de aprendizaje. Mientras consideras tus propias oportunidades de asociación, estos son tres tips que aumentaran tus posibilidades para alcanzar el éxito.

1. Siempre crea nuevos contactos

Con el auge de las redes sociales, es mucho más fácil conectar con la gente. Las redes sociales son buenísimas, pero también representan un reto a la hora de construir relaciones duraderas, especialmente con una persona que tiene muchos contactos. ¿Cómo hacerse notar para desarrollar una conexión profunda con los contactos adecuados?

Humble, quien se especializa en examinar e invertir en startups tecnológicas, recomienda a los emprendedores asistir a eventos para ponerse en contacto con las personas adecuadas. Así fue como logró conocer a David Kovacs, el co-fundador de First Contact Entertainment y ex director de Hinduja Group, con más de $50 billones de dólares bajo su mando.

Humble conoció a Kovacs en un evento de las Naciones Unidas en Nueva York. “Si no lo hubiera conocido en persona, no creo que seríamos socios de negocios hoy en día,” afirma. “Soy muy afortunado de tenerlo como mentor.”

Cuando le pregunté cómo desarrolló una relación laboral con Kovacs, Humble reveló su fórmula para establecer una relación de manera rápida. “Utilizo un proceso llamado FORM”, el que significa Familia, Ocupación, Recreación y Motivación. “Procuro conocer sobre estos cuatro puntos en los primeros 10 o 15 minutos de nuestra reunión, haciendo preguntas sensatas. Me enfoqué en conocer a David más allá de sus éxitos laborales.”

Humble recomienda escuchar con atención las respuestas de todas las personas, pues nunca se sabe quien te puede traer beneficios en el futuro.

2. Alimenta la relación sin ninguna expectativa

Desafortunadamente, la mayoría de las personas se enfocan en lo que pueden obtener de un nuevo contacto, y frecuentemente piden de manera abrupta lo que quieren. “Tan pronto como la gente se da cuenta de que eres inversionista y que has ayudado a otras startups a llegar al millón de dólares, comienza a pedir ayuda”, comenta Humble. “Es renovador cuando la gente se toma el tiempo de conocer un poco más de ti antes de comenzar a pedir consejos gratuitos de inversión.”

Humble recomienda a los emprendedores buscar maneras en las que pueden dar un valor adicional a socios e inversionistas potenciales siendo naturalmente curioso. Una excelente pregunta que puedes hacer es algo como: ¿Quién puede ser una buena referencia de tu negocio, y cómo quieres que te presente?

La clave está en dar mucho valor, sin esperar nada a cambio. Al final casi siempre vale la pena, pues de acuerdo a  Robert Cialdini en su bestseller, Influence: The Psychology of Persuasion, la reciprocidad es un componente crítico a la hora de crear influencia. Durante su investigación, Cialdini encontró que si haces algo por alguien, es mucho más probable que sea recíproco. También aprendió que los favores no tienen que ser similares en valor, por lo que en algunas veces un pequeño favor puede traerte grandes beneficios. Si continúas dando valor a tus relaciones sin esperar nada a cambio, se genera un lazo natural de confianza.

Humble cree que fue esta filosofía la que llevó a Kovacs a invitarlo a colaborar en el proceso de recaudación de fondos para First Contact Entertainment, empresa que lanzó uno de los primeros juegos de realidad virtual con jugadores multiples en la historia, Firewalls: Zero Hour. “Me enfoqué en crear una relación y en tratar de entender cómo podía ayudar,” recuerda Humble. “Creo que decidió pedirme que trabajara con él porque simplemente quería crear una relación de lealtad y confianza.”

La reciprocidad de Kovacs llevó a Humble a convertirse en COO de la oficina de Kovac y eventualmente su socio en oportunidades de inversión como Snowball Money, XGen.tech y Formulus Black, la que desde entonces se asoció con Intel y Packet.

3. Pide, pero no en la manera que estás pensando

Si haz alimentado de manera apropiada una relación, puedes alinear intereses que pueden crear una sinergia de manera natural. cuando creas que es el momento adecuado, puedes hacer una petición. Sin embargo, el contexto en el que pides es tan crítico como lo que pides. En lugar de pedir de manera directa, es mejor preguntar de una manera que permita a la otra parte iniciar el movimiento.

Por ejemplo, agenda el tiempo para hablar con tu potencial socio y pide de la siguiente manera: “¿Me podrías dar tu consejo sobre algo? Estoy buscando un socio para un proyecto y quería ver si me podrías recomendar a alguno de tus contactos.”

Esta estrategia da a tu socio potencial la opción de expresar su interés y si es curioso, conocer más sobre el proyecto. Lo que quiere decir que estarás dando un paso más hacía la dirección correcta, sin dañar tu relación, y obtienes la oportunidad de compartir tu visión.

Consejo extra: No juzgues al libro por la portada

Desafortunadamente, muchos emprendedores evalúan sus nuevas relaciones, basándose en lo que creen que pueden obtener de una persona, tomando como punto de partida su apariencia, sus credenciales e incluso su patrimonio. “Es sorprendente como los emprendedores te tratan de manera diferente cuando se dan cuenta quién eres y lo que puedes hacer por ellos,” Humble añade que “hay una oportunidad en cada persona que conoces, sin importar lo que creas de ella. Cada persona es valiosa para alguien.”

En mi caso, tres de mis relaciones anteriores, dieron como resultado organizaciones rentables y sostenibles. En dos casos, las asociaciones laborales fueron difíciles, lo que dejo en claro que era momento de seguir adelante. En uno de los casos con una agencia que prestaba servicios creativos y de relaciones públicas, se ha generado una amistad duradera, a pesar de que esta empresa necesitó una reestructuración total, después del boom del dot-com. Cada una de estas relaciones formales, junto con muchas otras, me dieron aprendizajes que continuan beneficiando a la compañía que lidero hoy en día.

En cualquier etapa de un negocio, la habilidad de crear y mantener relaciones fuertes es una de las habilidades más valiosas que puede poseer un emprendedor.

Fuente: Entrepreneur

¡Suscríbete a nuestro newsletter!

Información importante para ti

Al marcar esta casilla, confirma que ha leído y está de acuerdo con nuestros términos de uso con respecto al almacenamiento de los datos enviados a través de este formulario.